Туристический центр "Магнит Байкал"
                                                                                
                                                                                                                                    

Воскресенье, 25.10.2020, 01:50
Приветствую Вас Гость | Регистрация | Вход

Страны, города, курорты...

Главная » Файлы » Эти поразительные турки


Торговаться - дело чести
[ ] 24.09.2010, 23:56
Торговаться - дело чести
Аллах разрешил торговлю, но запретил ростовщичество. (Коран, сура 2)
 
Эта глава тоже связана со временем. В значении турецкого слова пазар каждый стремится увидеть знаменитый восточный базар, на ко­тором, собственно, и происходит торг. Но это не совсем верно. Ту­рецкое слово, обозначающее большой восточный базар, - это чарши (например, крытый базар в Стамбуле - это капалы чарши). Сло­вом пазар обозначается именно действующая еженедельная ярмар­ка (у каждого места есть свой определенный день недели). Здесь продаются в первую очередь товары ежедневного потребления -посуда, одежда, белье, а также овощи и фрукты. Это не то место, где торгуются, хотя и здесь можно быстро снизить цену брюк на па-РУ лир. Еженедельная ярмарка предлагает, как правило, недорогие товары, так что нет смысла долго торговаться (исключение составляет разве что какая-нибудь кожаная куртка). К тому же у людей обычно особенно нет времени, чтобы торговаться из-за какой-то мелочи. Кроме того, здесь существует много фиксированных цен например на овощи и фрукты, и из-за конкуренции с большими ма­газинами (например Таншу) эти цены точно рассчитаны до послед­ней лиры.
Большинство туристов имеют некое романтическое представле­ние о восточном торге (пазарлык). И торговцы в туристических ме­стах - со снисходительной улыбкой - уже давно приспособились к этому представлению. После десятиминутной сделки торопливый европеец уже так же доволен, как и турецкий продавец. Но на са­мом деле торг в пределах десяти минут не имеет ничего общего с настоящим торгом. То, что постоянно происходит на еженедельных ярмарках, скоро уже не будет отличаться от того, на что имеет пра­во немецкий покупатель у себя на родине после принятия закона о скидках.
Единственный случай, когда я действительно почувствовал себя тор­гующимся, имел место несколько лет назад. То, что это случилось не в Турции, а в Афганистане, не имеет в данном случае никакого зна­чения. Ведь законы торга здесь абсолютно одинаковые. Я просто влюбился в одну чудеснейшую кожаную куртку, но ее цена никак не вписывалась в средства, которыми я располагал в то путешествие. То, что через три (!) дня я все-таки смог назвать куртку своей, выде­ляет ее среди всех других моих курток как нечто особенное, может быть даже большее, чем просто куртка.
Цена, которую установил торговец, составляла гордые 200 дол ров. Я посмеялся, покрутил куртку в руках, надел ее, а затем он повесил на крючок. «Очень красиво, но слишком дорого». Я сел н мягкий диван, а продавец предложил мне чашку чая. Одним из его первых вопросов было, в каком отеле я остановился, что помогло ему как-то определить мое финансовое положение. Он бы отдал мне ее и за 180 долларов, добавил продавец улыбаясь. «Прекрасно, но это все равно слишком дорого, хоть я и с Запада приехал, но я не богач».
Из какого района родом сам продавец? Мы разговаривали, навер­ное, целый час о ситуации в Афганистане, о семье торговца, о его, мечтах. Под конец я похвалил качество его товаров и поблагодарил его за гостеприимство. Жаль, что я не могу сделать ему достойное встречное предложение. Он схватил меня за руку: «160, мой друг поднял руки в знак отказа и собрался уходить. «Назови свою цену настойчиво потребовал он. Я ответил уклончиво. «Если я тебе скажу что 50 долларов подорвут мой теперешний бюджет, то ты увидишь, как далеки наши представления друг от друга». Он сделал такую болезненную гримасу, как будто я предложил ему что-то аб­солютно невозможное, как будто я показал пренебрежение. «Это не­серьезная цена. Но мы вместе пили чай и разговаривали. 140 долла­ров, и ты можешь забрать ее с собой».
Я засмеялся и отказался, но заметил, что я буду здесь еще три дня. Если он не посчитает меня невежливым, то я был бы рад еще раз зайти к нему. Может быть, я мог бы порадовать себя чем-нибудь более маленьким и дешевым. Он кивнул как-то недоверчиво и раз­драженно, и я ушел.
На следующий день я снова пришел в его магазин. Он радостно поприветствовал меня как знакомого, и сначала мы сели пить чай на диван. Мы говорили о его бизнесе, и он весело рассказал мне, что продал вчера две куртки двум американцам. «У них больше денег, чем у тебя, но меньше времени, чтобы разговаривать. Это была хо­рошая сделка, потому что они и для тебя кое-что заплатили. Я про­дам тебе куртку за 120 долларов». Впервые я понял, что моих не­больших средств могло бы хватить.
Но сначала я расспросил его о том, как совершают покупки аме­риканцы. По моим предположениям, это были желанные покупате­ли, потому что они были известны тем, что быстро договариваются о цене. «Быстро? Есть такие, которые спрашивают: «Сколько стоит вещь?» Ты называешь какую-нибудь цену, и они покупают. У них де­нег, как воды в море. Но их поэтому не любят. Естественно, такие дела выгодны для бизнеса, но американцы какие-то высокомерные. Иногда с ними чувствуешь себя каким-то слугой». Во время нашего разговора в магазинчик заходили покупатели, которые хотели по­смотреть на товар. Тогда торговец вставал и шел им навстречу, а я все это время оставался сидеть на диване. Я чувствовал себя почти уже его гостем, и именно это, а не его последняя цена, подбадрива­ло меня.
Поскольку он сам больше не говорил о куртке, то мне самому сле­довало начать новый разговор. «Послушай, мой друг, я мог бы за­платить тебе за эту куртку 70 долларов, вообще-то это дороговато для меня, ну уж ладно, это я все же смогу себе позволить». Смеясь, он покачал головой, но я все равно чувствовал, что его обрадовало мое предложение. «Я тебе уже столько раз снижал цену, а ты назвал свою цену первый раз. Разве это справедливо?» Я отрицал, но объ­яснил, что, к сожалению, не могу так вести это дело, как он. Он от­ветил на это: «Аллах сделал всех людей неравными. Поэтому одни должны платить больше, другие - меньше, потому что Аллах спра­ведлив. Я отдам тебе куртку за 110 долларов». Теперь была моя оче­редь делать сокрушенное и вымученное лицо. «Послушай, завтра я здесь последний день. Я подумаю еще разок, а завтра приду еще вы­пить с тобой чаю».
Когда я пришел на следующий день, я поклялся себе, что больше чем на 80 долларов я не соглашусь ни за что. Приветствие снова бы­ло радостным, меня встретили почти как родного. Торговец спросил меня, куда я направляюсь дальше. Потом он сказал: «Я не хочу, что­бы ты уехал отсюда с пустыми руками. Поэтому я продам тебе курт­ку за 100 долларов. Я уже снизил цену на половину. По рукам?» Я ответил ему его же словами, сказанными им вчера: «Аллах сделал людей неравными. Поэтому одни могут платить больше, а другие меньше. Мне очень жаль, но самое большее, сколько я могу запла­тить, - это 80 долларов. Это максимум». Если бы он на это не согла­сился, я не стал бы обижаться на него и в любом случае не ушел бы с пустыми руками: я никогда бы не забыл его гостеприимство и раз­говоры.
Он вздохнул, как будто бы ему предстояло принять сложное ре­шение. Может, я хочу, чтобы он совсем ничего не заработал на этой куртке? Я это отрицал, но все равно настаивал на своей цене. «В фи­нансовом плане эта сделка для меня уже невыгодна. Но нас разде­ляют всего какие-то двадцать долларов, а куртка так идет тебе. Я хо­чу, чтобы ты ее носил. Давай же пройдем равный путь до конечной цены, так, чтобы мы оба сохранили свою честь. 90 долларов». Я по­медлил, подумал и слегка уступил. «Ты ведь сильнее. А сильному не делает чести то, что он требует равенства от более слабого. 85 дол­ларов». И я протянул ему руку. Он пожал ее.
Традиционный торг - это не только экономический обмен, но одно­временно и оказание чести друг другу (шереф, сайгы). Потому что в нестабильные времена честность торговых партнеров была необ­ходимым атрибутом торговых отношений. Честное поведение обо­их деловых партнеров - покупателя и продавца - давало им не толь­ко материальный доход благодаря обмену товарами, но и обещало рост социального уважения. Оба следили, чтобы доход обеих сто­рон был бы по возможности одинаковым, чтобы сделка привела бы к двусторонней выгоде. Ход торга похож на уже известный нам принцип гостеприимства. Изначальное неравенство выравнивается за счет взаимного оказания чести.
Так, покупатель изначально является гостем, который, проявляя интерес к товару хозяина, повышает тому сайгы и шереф. И так же, как расточительное гостеприимство ставит гостя в неравное поло­жение (долг), так и признание качества товара создает ситуацию не­равенства, которую нужно выровнять с помощью установления со­ответствующей товару цены.
Первая цена, которую называет продавец, - это демонстрация этого неравенства (а не реальная цена товара). С помощью этой це­ны продавец, заявляя о высоком качестве своего товара, требует для себя шерефа. Таким образом, первая цена продавца устанавливает неравенство, как и первая цена покупателя. Тем самым устанавлива­ют, что оба претендуют на шереф. Но равенства (а с ним и удовле­творения своих притязаний на шереф) можно достичь, только идя на взаимные уступки.
Заключенная сделка означает для обоих повышение престижа. Потому что: а) продавец видит удовлетворенными свои притяза­ния на уважение в том, что покупатель повышает назначенную им цену (отказываясь от первой цены, покупатель показывает стрем­ление ликвидировать неравенство) и б) покупатель видит удовле­творенными свои требования шерефа в том, что продавец снижа­ет назначенную им цену (аннулируя свою первую цену, продавец, со своей стороны, показывает свое нежелание неравенства). Таким образом весь процесс говорит о равенстве и о взаимно оказанной чести.
Если бы покупатель принял первую цену продавца, то он тем са­мым не дал бы вырасти престижу торговца, потому что рост этот возможен только при демонстрации неравенства (слишком высокая цена) и при ее последующем выравнивании. Клиент не прибавит ше-рефа продавцу, если согласится с первой ценой, потому что всю эту ситуацию он не воспримет как неравную. Результатом будет стыд, низкая оценка, потому что не имел места сам процесс взаимного оказания чести. Это и является причиной того, что описанный выше «американский» способ совершать покупки оставляет некоторый осадок, несмотря на легко заработанные деньги.
Действительная цена зависит не только от «объективной» стоимо­сти продукта; не последнюю роль здесь играет значение товара как выражения социальных ценностей. Поэтому и нет никакой матема­тически устанавливаемой средней цены. Товары помимо своей по­требительской значимости получают чудесное свойство социально­го выравнивания.
Если продавец предлагает товар X, например богатому купцу или высокопоставленному чиновнику, то о своих притязаниях на шереф он заявляет с помощью более высокой первой цены, чем если бы пе­ред ним стоял бедный покупатель. Если продавец не получит за то­вар высокой цены от первого - сильного - покупателя, то к качест­ву его товара и вместе с ней и к нему самому будет проявлено неко­торое пренебрежение. Ведь богатый дарует равенство, если платит много, то есть если он великодушен. Если же продавец сильнее (в случае с бедным покупателем), право на великодушие переходит к продавцу. В первом случае шереф получает торговец, во втором -покупатель. Таким образом, шереф всегда создает тот, кто сильнее, кто обеспечивает равенство более слабому. Достижение равенства -это изменчивый и непостоянный процесс. Равенство - это идеал всех неравных отношений.
Так мы приходим к удивительному выводу, что различная для разных покупателей цена на самом деле может быть справедли­вой, и это противоречит расхожему убеждению, что во время торга «вешают лапшу на уши». Богатый приезжий должен платить значи­тельно больше, чем местный, и продавца из-за этого не будут му­чить угрызения совести. С местным, с «соседом», отношения уже ус­тоялись: равенство устанавливают один раз, так что в случае со зна­комым (постоянный клиент) его не надо каждый раз устанавливать заново. Чужой (особенно иностранец) изначально находится в не­равной позиции. Его считают богатым, а взять много с богатого, как уже объяснялось выше, не является нечестным, даже наоборот.
Но равенство может нарушиться или вообще стать невозможным. Если султан или президент придет к торговцу, то в этом случае лю­бые попытки достичь равенства бессмысленны из-за слишком боль­ших различий. Продавец примет высокую цену, великодушно пред­ложенную ему, но она оставит его в положении неравенства и дол­га. В таком же неравном положении находится и бедняк, которому продавец отдает товар как подаяние, потому что бедняк вообще не имеет никаких материальных основ для равенства. В обоих случаях нет торговли. В первом случае продавец, а во втором случае бедняк становятся неравными «слугами», должниками, которые не могут выровнять свое положение, но обязаны оказывать сайгы более силь­ному. Потому что там, где не торгуются, не могут установиться ра­венство и уважение.
Такова исламская торгово-социальная утопия, ее внешние признаки до сих пор представлены повсюду, но редко когда они наделены своим изначальным смыслом. Потому что сегодня в Турции, как и везде, правит - за некоторым исключением - социально слепая и якобы объективная экономика спроса и предложения. Цена товара полностью не зависит от конкретных человеческих отношений, мер­кой всему стала прибыль. Мы очутились перед голым, неприкрытым бизнесом.
А он жесток, так самокритично говорят многие торговцы ковра­ми в туристических центрах. Восточный ковер ручной работы (ха­лы) и сегодня все еще является наиболее дорогим и престижным су­вениром для туристов.
Целые ковровые фабрики (карпет-факторис) появились в районах курортов. Их посещение стоит в программе экскурсий всех крупных туроператоров. Сначала туристические группы проходят мимо оде­тых в традиционные наряды ткачих, которые кажутся целиком погру­женными в свою работу (как только группа проходит, они перестают ткать) и являются при этом идеальным объектом для фотографиро­вания. Затем туристы проходят в презентационный зал, где хорошо одетый и красноречивый продавец рассказывает гостям - конечно, служащие тут же предлагают всем чай, - о критериях выбора и кра­соте восточных ковров. Его доклад, как правило, хорошо вызубрен и представляет собой бесплатную и любезно предоставляемую инфор­мацию. О ценах сначала не говорится ничего. Замечательное, и, без сомнения, интересное выступление продавца, рядом с которым сто­ят два или три помощника, сопровождается демонстрацией все но­вых великолепных ковров. Под конец «на крючок» бывают пойманы даже те туристы, которые изначально поклялись себе, что не будут ничего покупать.
Когда дело, наконец, доходит до самого торга, то нелегкое дело начинается прежде всего для самого торговца коврами. Ведь на са­мом деле подобные сделки уже давно просчитаны «за кулисами» ма­газина, так что они уже не доставляют продавцу никакого удоволь­ствия. Нередко представители крупных отелей стучатся зимой в дверь торговца коврами, чтобы предложить ему выгодную сделку. У самого же отеля есть договор с крупными туроператорами - по­следние не являются собственниками отелей. Туроператоры обеспе­чивают себе и соответственно отелям на сезон определенный кон­тингент туристов. Это гарантирует четырех- и пятизвездочным оте­лям хорошую прибыль и почти стопроцентную заселенность.
Чтобы выигрывать конкурентную борьбу с отелями такого же уровня, нужно, чтобы цена за номер оставалась низкой. В то время как турист, купивший тур, платит за номер только 30 марок в сутки, самостоятельно приехавший турист должен был бы платить 100 ма­рок, что является реальной ценой. (Конечно, самостоятельно путе­шествующий человек никогда не постучится в двери отеля, имеюще­го договор с туроператором, в такой отель он может попасть, купив тур дома и заплатив намного меньше.) Как же отелю удается удер­жать цену на таком просто смехотворно низком уровне? Благодаря приработку. Тем самым мы снова вернулись к продаже ковров.
Владелец отеля или туроператор предлагают торговцу коврами привезти к нему на экскурсию своих приносящих прибыль гостей, если тот заранее выразит свою «благодарность». И вот, прежде чем продать один ковер, скажем, за 20 000 марок, продавец ковров на­чинает прикидывать и рассчитывать. Придет группа туристов, но сопровождающий ее гид (экскурсовод) захочет тоже получить про­центы с каждого проданного ковра. Торговец коврами должен и это включить в планируемую цену. Еще сложнее окажется дело, если гид, который стремится предстать перед своими экскурсантами на­стоящим знатоком страны (а впечатление о нем отразится на его ча­евых), посоветует туристам при торге - а он является «программ­ным» приключением туристов в восточных странах - всегда сбивать цену наполовину или даже больше.
И что же должен делать продавец ковров? Если он исходит из то­го, что покупатель намерен снижать цену на 50-70%, потому что «это тогда и будет настоящей ценой», то он вынужден в своей пер­вой цене предусмотреть такое снижение. Но что, если покупатель окажется неинформированным (например, он не слушал экскурсово­да) и перестанет торговаться, когда снизит цену только на 20%, то есть заплатит на самом деле намного более высокую цену за ковер, чем рассчитывал торговец? Позднее покупатель узнает, что запла­тил в два или три раза больше реальной стоимости, и станет громко кричать об обмане. Надо учесть и такой вариант развития собы­тий... Однако что делать, если продавец ковров не возьмет в расчет того, что покупатель будет сведущ в торге и назовет первую цену более низкой, а ему при этом попадется человек, информированный о том, как «следует» торговаться? Последний проявит недоверие и недовольство, когда торговец, снизив цену на 30%, заявит, что это для него является минимальной ценой. Покупатель вспомнит о лю­безно сказанных словах экскурсовода и на самом деле подумает, что его обманывают.
Что за неразбериха! Собственно, при такой путанице никто не знает, что он должен думать о своем якобы партнере. «Это жесто­кий, нечестный бизнес. Он на самом деле уже не доставляет ника­кого удовольствия» - таковы жалобы многих торговцев коврами на солнечном побережье.
Что же посоветовать тому, кто хочет увенчать свое путешествие в Турцию приобретением своего собственного волшебного ковра?
Для начала надо иметь много-много времени. Уже одно это за­метно выделит вас из общей массы иностранных покупателей. Все­гда входите в магазин улыбаясь, откликнитесь на предложение на­чать «вступительную» беседу, отвечая на вопросы о вашем путеше­ствии, откуда вы и куда направляетесь, о вашей семье и на неизбеж­ный вопрос о том, как вам нравится Турция. Покажите, задавая во­просы, заинтересованность со своей стороны жизнью торговца и культурой его страны. Короче, говорите вначале о чем угодно, толь­ко не о ценах!
Сравните предложения и дайте нескольким продавцам рассказать вам о различиях и критериях качества ковров. Здесь важны, во-пер­вых, материал (обычно ковры делают из шерсти, реже из более до­рогого шелка), а также количество узелков (чем выше плотность, тем ценнее ковер), использование красок (растительные краски ценятся выше, чем анилиновые или хромовые красители), и не последнюю роль играет мотив узора. Последнее трудно оценить, потому что классический ковер в зависимости от предполагаемой цели его ис­пользования (например ковер для молитв или ковер для свадьбы) ук­рашен множеством символических орнаментов. Хороший торговец коврами сможет подробнейшим образом разъяснить вам все орна­менты на ковре, так что с ковром можно будет связать и какую-ни­будь мифическую историю.
Все это, вместе с приглашением на чай, пока еще ни к чему вас не обязывает. Вы можете выпить пять чашек чая и три часа слушать ве­ликолепные объяснения продавца. Пока вы не спросили цену, вы можете спокойно встать и уйти из магазина, не вызвав ничьего раз­дражения. Но если вы заговорите о цене - даже если ваш вопрос будет простым любопытством, то тогда продавец решит, что вы на­чинаете торг, который должен получить достойное завершение Считается очень неприличным закончить торг, назвав всего одну свою цену и не придя к соглашению (см. выше).
При торге следует использовать всю ту информацию, которую вы терпеливо собирали до этого. По крайней мере делайте вид, что вы что-то понимаете в материале и числе узелков, щупайте товар и ос­матривайте ковры с видом специалиста.
В отличие от рассказанной выше истории вы не должны сначала проявлять большой интерес к выбранному вами ковру. Сделайте лучше сомневающееся, слегка недовольное лицо.
Но после начала торга вы должны сделать свое поведение друже­любным, терпеливым и призывающим к чести. И чем дольше вы бу­дете торговаться за свой чудесный ковер из сказок цикла «Тысяча и одна ночь», тем более захватывающие истории вы сможете расска­зывать дома. И возможно, во время вашего торга из чашки с чаем поднимется старый восточный дух достойной торговли...
Категория: Эти поразительные турки | Добавил: magnitt
Просмотров: 2066 | Загрузок: 0 | Рейтинг: 5.0/6 |
Всего комментариев: 0

Добавлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи.
[ Регистрация | Вход ]
Copyright MyCorp © 2020
Сайт управляется системой uCoz