|
ВРЕМЯ, ПОВЕСТКА ДНЯ И КРАЙНИЕ СРОКИ
Для многих европейцев эти три вещи считаются
святыми, но только не для французов. Время подвижно и безгранично. Для французов
важнее под
Я не
виноват
Один француз разбил дорогую японскую вазу в офисе у коллеги. Вместо того
чтобы извиниться и предложить заплатить за причиненный ущерб, он сказал: «Какое
неудачное место выбрали для такой вазы: ее так легко было уронить!»
Меня
это не касается
В другом случае французский служащий забыл
встретить гостя, прибывающего из Лондона на вокзал Гар дю Нор (в Париже), чтобы
отвезти его на встречу, которая должна была состояться в окрестностях Версаля.
Когда англичанин позвонил ему по сотовому, то его первый ответ был: А я думал,
вы приедете 15 числа». «Но сегодня 15-е», - ответил гость.
«Боже мой, - сказал француз. - а у меня сейчас нет машины». Вместо того чтобы
тотчас заказать такси, он сказал: «Поезжайте туда сами на поезде, а я встречу
вас на собрании».
Обсуждения проходят медленно и становятся частью
формирования хороших отношений. Если собрание затягивается надолго и кому-то
из-за этого приходится ждать, то последний относится к этому с пониманием.
Однако французы не склонны придерживаться
повестки дня. Они воспринимают все ее пункты как связанные друг с другом и
просто принимают это к сведению, но не для того, чтобы строго им следовать и,
конечно же, не для того, чтобы строго соблюдать временные рамки.
Точно таким же образом французы относятся и к
крайним срокам сдачи работы. Если срок исполнения важен, то об этом необходимо
заявить с самого начала и строго контролировать соблюдение сроков. Не ждите
от французов, что они все будут делать вовремя, поэтому время от времени
ненавязчиво осведомляйтесь, на каком этапе находятся дела. Французы разделяют
понятия конечной цели и последнего срока сдачи. Для них делать что-либо не спеша
- то же самое что и делать что-либо грамотно, рассудительно. И если у Вас есть
уважительные причины для задержки, они никогда не будут настаивать на сроках,
правда, и от вас будут ожидать такого же понимания.
ФРАНЦУЗСКИЙ СТИЛЬ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ
Французы верят в логику. Для них важно грамотно
аргументировать свою позицию, оформлять свои мысли четко и правильно.
Логичные доводы, хорошо продуманные проекты и
последовательность они ценят больше, чем прагматизм, что расходится с
общеевропейским стилем ведения дел.
На встречах каждому важно высказать свою точку зрения.
При этом окончательное решение может быть принято вне собрания. Но однажды принятое
решение является незыблемым. Зарубежные же коллеги по переговорам, наоборот,
любят в принципе соглашаться на собрании, но заново рассматривать и подгонять
детали впоследствии. Французы не понимают, почему англичане, в частности,
соглашаются с чем-нибудь в конце собрания и затем снова принимаются за
обсуждение этой темы на следующих переговорах.
Первая встреча
Мы уже говорили о том, что установление контакта
с французскими компаниями может занять время. Даже если вы получите быстрый
ответ по телефону, то он ни к чему не обязывает, а получить личные гарантии -
самое важное. Письмо или факс действительно имеют значение. Ваш французский
партнер учитывает ваши позиции в бизнесе, ваше образование, жизненную
философию. Причем ваш жизненный опыт и образование могут играть более решающую
роль, чем само деловое предложение. Лучший вариант знакомства с руководством -
если вас представляет сотрудник компании, с которой вы контактируете.
Если вы отправили первое письмо во французскую
компанию, не стоит рассчитывать на скорый ответ и уж тем более не стоит
торопить французов. Переписка - это такие же отношения, и она проходит те же
стадии развития. И прежде чем добиться своего, вам, возможно, придется
отправить не одно письмо.
После того как вы установили контакт с французскими
коллегами, не думайте, что первая встреча пройдет в радужной обстановке. Скорее
всего она будет вежливой, но не конструктивной. Ваш французский коллега будет
озабочен тем, чтобы утвердить свой собственный статус в ваших глазах.
Атмосфера может показаться несколько прохладной,
особенно учитывая те усилия, которые вы приложили для организации этой встречи.
Большим преимуществом будет ваше умение говорить
по-французски. Если же вы этим языком не владеете и общаетесь через переводчика,
то постарайтесь, по крайней мере, представиться на французском. Во время
беседы не затрагивайте темы семьи и друзей, но ненавязчиво сообщите о своем
образовании. На первой встрече вам не удастся прийти к какому-то конкретному
результату.
Но после встречи обязательно отправьте письмо с
благодарностью и предложением встретиться еще раз. Если встреча затянулась или
если вас пригласили на обед, значит, вы сумели произвести нужное впечатление.
Но помните, за один день французы ничего не решают, и плодотворность сотрудничества
во многом будет зависеть от длительности ваших отношений.
Переговоры
Большинство людей считают, что переговоры с
французами проходят очень тяжело. Объясняется это тем, что французы совершенно
по-другому относятся к переговорному процессу. Если представители других
европейских, да и не только европейских, стран основное внимание уделяют общим,
структурным и конъюнктурным вопросам проекта, то французы подходят к
переговорам опять-таки с точки зрения логики и основное, что их будет интересовать,
а зачем это надо? Собственно, вся переписка и обмен документацией, которые предшествовали
собранию, могут не приниматься в расчет во время встречи. Предложения выстраиваются
медленно, логически, кирпичик за кирпичиком, и каждая стадия анализируется и обсуждается.
Все это подразумевает длинные дебаты, и ни один пункт не может рассматриваться
как сам собой разумеющийся. В результате графики участников переговоров из
других стран часто срываются, и им периодически приходится возвращаться к
тому, с чего начинали. Важно сохранить спокойствие и понять дух обсуждения.
Во время выступления вы должны строго придерживаться
логики, аккуратно оценивая положительные и отрицательные моменты намечаемого
предприятия. Отрицательные моменты необходимо признавать, но так, чтобы они
уравновешивались положительными или, в лучшем случае, чтобы последние перевешивали. Логичность ваших
аргументов очень важна. Французские участники переговоров укажут вам на
нелогичность, если ваши высказывания во второй половине дня расходятся с тем,
что вы говорили утром.
| 
