|
ИСКУССТВО ВСТРЕЧ И ПЕРЕГОВОРОВ
Основной целью большинства переговоров является либо изложение решений,
либо обсуждение существа дела и изучение разногласий. Некоторые обсуждения
могут быть направлены на установление хороших личных отношений в интересах
долговременного партнерства. Долгосрочная прибыль интересует итальянцев
больше, чем сиюминутная выгода. Часто встречи начинаются с нескольких минут
светской беседы (на юге эта беседа может длиться от 20 до 30 минут).
Встречи редко носят официальный характер. Главное — дать каждому
участнику возможность выразить свою точку зрения. Люди могут говорить все разом
или даже проводить мини-совещания в той же комнате и отвечать на телефонные
звонки. Это не считается невежливостью. Работайте в этой атмосфере и не
смущайтесь.
Даже если имеется повестка дня встречи, обсуждение каждого вопроса по
порядку не считается обязательным, и люди охотно возвращаются к уже рассмотренным
вопросам.
Повестке дня, ее пунктам, регламенту, последовательности этапов и даже
ведению протокола в большинстве итальянских компаний не придают особого
значения, поскольку решения будут принимать люди, которые могут даже не
присутствовать на встрече.
Переговоры могут заканчиваться очень быстро, но итальянские бизнесмены
весьма терпеливы, могут глубоко вникать в детали и не жалеют времени для достижения
своих целей. Их подход может быть очень тонким. Итальянцы любят добиваться
взаимовыгодных результатов, и если им не удается заключить желаемый главный
контракт, они могут согласиться на второстепенные сделки. Установление
контрактных отношений — путь к более долгим и продуктивным взаимосвязям.
Итальянцы могут быстро пойти на предварительное соглашение, но затем
долго обсуждать детали, в результате
чего характер контракта может существенно измениться. Обсуждение, даже будучи
напряженным, ведется в приятной манере, и итальянцы могут быть очень
сговорчивыми, особенно при рассмотрении личных предположений.
Предостережение: хотя важно выражать оптимизм и не охлаждать энтузиазм
своих партнеров по переговорам, старайтесь отделять факты от эмоций и проверяйте,
не обещает ли итальянская сторона больше, чем может дать. Для этого полезно
делать записи, которые можно было бы просмотреть впоследствии. Хорошо также
периодически подводить итоги достигнутых соглашений.
Всегда прислушивайтесь к советам своих итальянских партнеров и уважайте
их познания. Они понимают Италию гораздо лучше вас и имеют большой опыт работы
на международных рынках.
ДЕЛОВОЕ ГОСТЕПРИИМСТВО
Итальянцы любят глубже узнавать своих партнеров и посвящают этому долгие
и неторопливые беседы за обедом или ужином. В массе они не любят завершать
сделки без обеда, ужина или хотя бы panino, где «ставится печать» на взаимоотношениях, и они большие мастера выбирать
подходящий ресторан, блюда и вино. Приемы проходят обычно полуофициально или
официально, в хорошем ресторане с превосходными винами и кухней. Одежда может
быть как изысканной, так и повседневной, но всегда элегантной с надлежащими аксессуарами.
Разговоры могут быть о бизнесе в целом, но легко переходят на искусство, историю
или местную культуру. Избегайте таких тем, как Вторая мировая война, политика,
коррупция и мафия. Когда вы не едите, руки можно держать на столе, а вести себя
следует максимально пристойно и обаятельно.
Помните, что при первом знакомстве на такой деловой вечеринке люди представляются
по фамилиям, а не по названиям своих компаний или должностей, последнее
считается неловкостью и даже грубостью. Не переходите на имена, пока вам не
предложат. Гости, как правило, уходят, когда сочтут это удобным. Считается
неприличным, если обед или ужин заканчивает хозяин. На юге хозяин часто
обеспечивает доставку гостей домой.
Те же правила следует соблюдать, когда вы идете в гости. От вас ожидают,
что вы принесете небольшой подарок (например, цветы или шоколадные конфеты в
подарочной упаковке), но будьте осторожны, если выбираете вино, если только
оно не исключительно высокого качества, поскольку итальянцы большие знатоки
вин, и многие даже имеют собственные виноградники. Уместны также ликеры,
лакомства и сувениры из вашей страны; ликеры и виски всегда ценятся.
Итальянское искусство гостеприимства может вызвать у вас трудности, если
вы захотите организовать ответный прием. Если вы приглашаете делового знакомого,
находясь в Италии, желательно узнать у него или его секретаря, какой ресторан
он любит, и уступить выбор блюд и вин своему гостю. Это будет воспринято как
любезность.
Даже если вы приглашаете гостя в своей стране, знайте, что большинство
итальянцев предпочитает итальянскую кухню, поэтому поищите наилучший
итальянский ресторан. Ваш гость может сам знать прекрасный ресторан (возможно,
принадлежащий его родственнику), о котором вы даже не слышали, но где
превосходно кормят. Вам нужно будет только оплатить счет.
| 